Ivo Toman: NĚKTEŘÍ LIDÉ NA TO NEMAJÍ

Dalo by se říct, že Ivo Toman je svérázný člověk. Ve spoustě témat si nebere servítky, na některé věci, například na dluhy, má vlastní, poněkud menšinové názory, bez obalu řekne, co má na srdci. Nebojí se, protože vítězství v nějvětším boji, který musel v životě svést, už vybojoval. Je postižený Tourettovým syndromem, a od malička se proto odlišoval. Přesto se stal úspěšným prodejcem a dnes své schopnosti předává prostřednictvím série školení dál. Jak v rozhovoru přiznává, nemá rád dluhy. Protože si touto zkušeností v 90. letech prošel, dnes může posoudit, jestli se cítí lépe bez nich, nebo s nimi.

Troufám si říct, že vás znám poměrně dobře, protože jsem četl čtyři z vašich knih a byl jsem i na vašem školení. Přesto mám problém definovat vaše podnikání jednou větou. Zkusíte to sám? Kdo je Ivo Toman?

Ne Ivo Toman, je nás víc. Snažíme se pomáhat lidem s velkou vnitřní motivací k tomu, aby byli ještě úspěšnější. Já jsem absolutně vzdal pomáhání bezdomovcům, pomáhání nezaměstnaným – lidem, kteří nemají vnitřní motivaci. Co to je, jsem popsal v knize Motivace zvenčí je jako smrad. Pomáháme lidem, kteří se vzdělávají – nepíšeme červenou knihovnu. Udává se, že v dospělosti se vzdělává a profesně na sobě dál pracuje asi pět procent lidí. Takže ten trh vlastně není tak velký, jako kdybychom dělali beletrii.

Přesto prodáváte ve velkých nákladech.

Asi to děláme dobře. Ona jedna věc je to dobře napsat, ale je spousta celkem dobrých knih, které jsou ležáky. Je třeba tomu umět udělat marketing a PR.

Vy svoji firmu Taxus International prezentujete jako marketingovou laboratoř, ale vaše knihy a školení jsou o osobním rozvoji. To mi trošku nejde dohromady. Marketing je materiální záležitostí, osobní rozvoj o duchovnu…

My máme dva směry. Jeden je marketing, kdy testujeme výsledky našich akcí. Na to máme software, který nám měří úspěšnost. A pracujeme s produkty na osobní rozvoj. Jedna věc je tedy mít produkt, druhá věc ho prodat. My se zabýváme obojím. Testujeme věci, které souvisí s osobním rozvojem, a testujeme i marketing, jak je prodat. A z toho žijeme. Jedna věc je produkt a druhá věc to, co souvisí s prodejem toho produktu. To je ta laboratoř. Stejně tak bychom mohli prodávat třeba potravinové doplňky, ale vybrali jsme si obor, ve kterém jsme dobří. Ale i ten testujeme – děláme testy na osobní rozvoj. Lidi jsou často v šoku. Když máme školení na vedení lidí, máme tabulky, podle kterých lidi hodnotíme.

Já bych chtěl trochu osvětlit váš příběh, protože u vás v dětství diagnostikovali Tourettův syndrom a později jste měl také meningitidu. Do života jste vstupoval hendikepovaný, a přesto jste dnes úspěšný a úspěchu učíte i ostatní. I když tuto otázku dostáváte často, zkuste mi říct, jak jste se s tím vyrovnával.

U mě Tourettův syndrom nediagnostikovali v dětství, já jsem zjistil, že ho mám, až ve 39 letech. Za komunistů doktoři ani nevěděli, že je nějaký Tourettův syndrom. Jednou mi volala švagrová, ať si rychle pustím ČT 2. Byl tam takový pořad o lidech, kteří dělají to samé, co já. Když skončil, šel jsem na internet a hledal jsem si o tom informace. A vlastně až tehdy jsem zjistil, že je to Tourettův syndrom.

Už ve školce mi říkali, proč tak dělám tou rukou. Mě to nenapadlo, že dělám něco jiného, já nevím, jaké je to být normální.  Ve škole se mi smáli a učitelky říkaly, že mám zlozvyky, ať to nedělám, a trestaly mě za to. Už ve školce jsem stál v koutě, protože když chtěli, abych byl hodný, tak jsem nebyl; pořád jsem musel něco dělat, protože jsem hyperaktivní.

Nejhorší to bylo, když jsem přišel do puberty a uvědomil jsem si, že je sex, že jsou kluci a holky. Myslel jsem si, že mě žádná nebude chtít – běžte na rande s někým, kdo vypadá jako já. Člověk chce jít na rande s někým, s kým se pochlubí, jaký skalp ulovil. To bylo nepříjemné.

V takových chvílích existují dvě cesty. Už nejste normální, nemůžete jít normální cestou. Jedna cesta je, že to vzdáte – a to si myslím udělá většina lidí. A druhá cesta je, že se snažíte uspět i navzdory tomu. Snažíte se vyrovnat těm ostatním, a být dokonce lepší, aby vás brali. To souvisí s tím, jestli v sobě máte vnitřní motivaci, vnitřní energii, nebo nemáte. Je to podobné jako homosexualita. Spousta lidí to vzdá a skrývá to, ale někteří si řeknou, že i když jsou homosexuál, dobydou svět nebo udělají kariéru. Takže já jsem se s tím vyrovnal jako spousta lidí, kteří mají nějaký mindrák. Prostě jsem makal. Dlouho mi to nevycházelo.

U vás to ale asi nebylo jednoznačné, protože jsem kdesi četl, že jste se s tím hendikepem vyrovnával pomocí alkoholu.

Samozřejmě. Když to člověka štve, tak to mnohdy řeší takhle. Chlastal jsem. Ne že bych byl dneska abstinent, ale už nepiju na žal.

Když přeskočíme onu nešťastnou pubertu, dospěl jste, studoval… Kdy došlo ke zlomu, kdy jste si řekl, že na sobě musíte začít makat, vyrovnat se s tím?

Já jsem si jenom myslel, že jsem v určité oblasti vadný. Já jsem nevěděl, že je to nějaká nemoc, to nevěděli ani lékaři. Doktoři, ve škole, všichni říkali, že je to nějaký zlozvyk, ať to nedělám. K žádnému zlomu nedošlo. Lidé se mě často ptají, kdy to nastalo, a chtějí, abych řekl, že ve čtvrtek 26. 6. v 15 hodin jsem si to uvědomil. Tak to není, to je proces. Já myslím, že to souvisí s tím, že mám velkou vnitřní motivaci, ctižádost, protože když jsem byl mladý, myslel jsem si, že dobudu svět ve sportu. Tak jsem hrál hokej, ale nebyl jsem dobrý, neměl jsem talent. Vyzkoušel jsem fotbal, ale nebyl jsem dobrý. Pak jsem studoval a chtěl jsem dostudovat, protože znám jenom dva lidi, co tohle mají a mají vysokoškolský diplom. Určitě jich je víc, ale já znám jenom dva – a to jsem já a jeden lékař.

Pak přišel převrat a byla možnost začít podnikat, tak jsem hrozně chtěl začít podnikat. Můj první cíl bylo vydělávat pět tisíc denně. To by bylo sto tisíc za měsíc. Můj tehdejší nástupní plat, když jsem hned po převratu začal pracovat, byl 1 860 korun hrubého, jasně že pět tisíc denně, to byly v té době strašné peníze. Takže to nebyl jeden zlomový zážitek, kdy by mě někdo nebo něco osvítilo. Já nevěřím v příběhy, jako je román Bídníci od Victora Huga, že 40letý trestanec najednou dostane morální facku od faráře, kterého okradl, a najednou se změní. Spousta dlouhodobých testů s dětmi potvrdila, že když je někdo v šesti letech darebák anebo dobrý, tak takový už zůstane. Byl to tedy ten proces, že jsem vždycky chtěl víc a jenom jsem hledal cesty. Ve sportu mi to nevyšlo, v podnikání mi to taky nevyšlo, protože nemám talent na to, co jsem dělal – vyráběl jsem tehdy nábytek –, ale pak jsem našel oblast, pro kterou mám talent – takovou nespravedlivou výhodu, protože talent je nespravedlivá výhoda –, a pro osobní rozvoj i marketing talent mám. Takže to přišlo procesem.

Vy jste zmínil, že jste byl někde zaměstnaný. To je pro mě novinka, protože jsem vás pokládal za klasického nezaměstnatelného selfmademana, který nikdy nikde nepracoval.

Já jsem v červnu 1988 skončil vysokou školu, v srpnu a září jsem pracoval, pak jsem šel na vojnu, vrátil jsem se a za měsíc a půl přišel převrat. V ten moment se začalo mluvit o podnikání, takže jsem v lednu dal výpověď a během tříměsíční výpovědní lhůty jsem musel zůstat. Absolutně nechápu, proč mě tam drželi, když jsem tam jenom seděl a flákal se. Takže já jsem byl vlastně půl roku zaměstnaný ve Výrobním družstvu stolařů a čalouníků Frýdek-Místek. To pro mě byl nejhorší půlrok mého života, kromě vojny, kterou jsem chápal jako totálně ztracený, nesmyslný čas.

Když jsem chodil do zaměstnání, vstával jsem ve 4:10 ráno. To je doba, kdy dnes často chodím spát. Z toho jsem byl naprosto vyřízený, protože já jsem noční člověk. Kromě toho moc neuznávám autority, takže mě moc nebavilo poslouchat lidi, a tušil jsem, že některé věci nedělají správně a dělají je jen proto, že se dělají a že je dělají dlouho. Jsem zkrátka špatný zaměstnanec. Jsem neloajální. A to je taky důvod, proč lidé začínají podnikat.

Ale důležitým důvodem bývá, že si chtějí – po vzoru úspěšných podnikatelů – vydělat peníze.

Ano, v mém případě bylo cílem pět tisíc denně.

Takže jste začal na začátku roku 1990 s tímto cílem?

Začal jsem u otce v garáži dělat klekačky, které v té době byly populární, a občas nějaké garnýže a jiné jednoduché věci. V té době se mluvilo o privatizaci a mně se naponěkolikáté podařilo zprivatizovat státní podnik Stolařství v Havířově. V jednu dobu jsem to považoval za svůj největší životní úspěch, ale byla to moje největší životní prohra. V té době jsem byl plný ideálů, že dobráci uspějí. Maloval jsem nábytek, všem se to hrozně líbilo, ale nikdo to nekoupil. Udělal jsem spoustu chyb, tu fabriku jsem koupil jako fyzická osoba místo na eseróčko, takže když jsem přišel o peníze, přišel jsem o ně jako fyzická osoba. To byla jedna z mých největších životních chyb.

Později za mnou přišel jeden známý, se kterým jsme ve Zvoleně dělali potápění, ať začnu multi-level marketingem prodávat pojistky. Tak jsem ho poslal do háje, že já, inženýr, fabrikant, nebudu chodit po bytech a prodávat pojistky, a ještě multilevlem. Ale když přišel za půl roku, byl jsem už velmi zadlužený inženýr a fabrikant, tak jsem to zkusil a zjistil jsem, že mi to celkem jde. Po prvních neúspěších, a já jsem jich měl hodně, mě pár lidí naučilo pár psychologických fíglů a najednou jsem se zlepšil. A tohle mě strašně začalo zajímat, a tak jsem se někdy v roce 1995 dostal k přímému prodeji a přemýšlení o marketingu a zpětně jsem viděl, jaké chyby jsem udělal v té fabrice. Měl jsem se v prvé řadě soustředit na odbyt a na výběr lidí, ne na výrobu.

Takže jste byl továrníkem několik let?

Získal jsem ji v roce 1993 a v roce 1995 jsem ji musel pod cenou prodat, aby dluhy už dál nerostly. Začal jsem dělat přímý prodej a multi-level marketing pro různé firmy a v roce 1998 jsem si založil svou.

Čím to bylo, že jste najednou MLM, kterým jste pohrdal, přišel na chuť?

Spousta lidí tím pohrdá. Když se dělají průzkumy oblíbenosti, v různých zemích vyhrávají hasiči. Dělat hasiče je společensky velmi ceněné. Na posledním místě jsou politici a těsně nad nimi jsou prostitutky a podomní prodejci. Pro spoustu lidí zní pojišťovák jako nadávka. Ti, co dělají MLM, přímý marketing, nejsou společensky příliš na výši. Krásně jsem to viděl, když jsem byl na srazu se spolužáky. V té době už se mi začalo dařit. Ptali se mě, co dělám, tak jsem po pravdě řekl, že multi-level, dealera. Odpověď byla: Jéžišmarjá, to bych nikdy nedělal. A kolik vyděláváš? A když jsem řekl, že už se mi tak kolem sta tisíc měsíčně daří vydělat, říkali: Stejně bych to za ty prachy nedělal. A to byli lidi, kteří s bídou měli dvacet hrubého.

Já jsem to začal dělat v podstatě z nutnosti, kvůli penězům a kvůli dluhům. To byl ten hlavní důvod. Ale dnes se na to dívám jinak – díky MLM jsem se dostal z dluhů, lidé, co tenhle obor dělají, jsou mými dobrými zákazníky. Všem jim říkám, že se musí smířit s obecným pohrdáním, a když si řeknou jako ta prostitutka Já budu nejlepší děvka ve městě, že budou nejlepší multilevlák ve městě, můžou uspět.

Měl jste velké dluhy?

Tři miliony jsem dlužil státu na pojistném a další dva miliony byly penále. I v tomhle jsem udělal chybu – měl jsem platit státu a neplatit třeba dodavatelům. Teď samozřejmě platím všem, ale i to řízení dluhů je důležité, protože když mělo OKD obrovské dluhy, stát jim to odpustil, ale z člověka, jako jsem já, to dostane.

Takže jste do nového podnikání vstupoval kromě zdravotního ještě s dalším hendikepem – s obrovskými dluhy, které jste musel splatit. Podařilo se?

Ano. Dokonce mi spousta známých říká, že jsem byl blbej, že jsem zaplatil zbytečně moc. Já mám na dluhy dva názory. První je ten, že vlastně stále dlužíme. Už ve chvíli, kdy spolu mluvíme, nám běží nová faktura za elektřinu, jakmile zaplatíme za popelnici, už nabíhají nové poplatky – to samé s telefony. Z těch dluhů se nikdy nedostaneme. Druhá věc je, že se dnes hodně mluví o dobrých a špatných dluzích – že třeba hypotéka je dobrý dluh. Hodně finančních poradců o tom mluví, ale já s tím nesouhlasím. Z ekonomického hlediska je to pravda. Ale my nejsme Homo economicus, my jsme Homo emoční, takže je tu emoční problém: já mám strach z dluhů. Všechno, co jsem od té doby koupil, bylo za hotové, včetně domu, kde bydlím, aut – nemám žádný leasing. Spousta podnikatelů nebo ekonomů řekne, že si mám vzít auto na leasing a rozložit si splátky. Ale já s tím nesouhlasím.

Ale co dělat, když máte nějakou podnikatelskou příležitost a máte možnost si na ni půjčit?

To je ekonomická pravda. Moje emoční pravda, protože jsem to zažil, je jiná. Pokud někdo vydělává na burze, neměl by do jednoho obchodu dát víc než pět procent svého majetku. Když udělá dva ztrátové obchody, nepoloží ho to, přijde jen o desetinu svého majetku. A přesně tak to dělám i já. Když vydávám knížku, což vyjde i na čtvrt milionu, nevezmu si úvěr a nečekám na prodej. Přijde faktura a já ji zaplatím – ale nikdy do toho nedávám všechno, co mám. Pro mě je úvěr emoční problém a nechci se do té doby vracet. Tehdy se mi i tiky zhoršily.

To jste jistě jedna z mála výjimek, strach z úvěrů je ryze osobní záležitost.

Jistě, nebudu říkat, aby to takhle dělali všichni. Je spousta úspěšných investorů, kteří na úvěr kupují fabriky a stávají se miliardáři. Já zase neumím kupovat fabriky, ale umím psát knížky a dělat školení o osobnostním rozvoji.

Mně dnes přijde várka knih, které vytiskli v tiskárně, o týden později přijde faktura se splatností měsíc od dodání, takže mám tři týdny na zaplacení. Já nesleduju splatnost, platím, když na to dojde řada. A v té tiskárně si velmi dobře uvědomují, že ve mně mají dobrého klienta. A když jim zavolám, chovají se jinak. Proto je dobré mít hotovost.

Chodí za mnou spousta poradců a snaží se řešit moje peníze. Většinou člověk zjistí, že má víc peněz než oni. Říkají, že mám zbytečně moc peněz v hotovosti a že bych měl investovat. Jeden, co tady chodí, má za tu dobu, co já jsem v téhle kanceláři, tedy šest let, už třetí auto. Dal do toho milion. A když se ho ptám, kolik investuje do toho, co mi nabízí, on, říká, že tři tisíce měsíčně. To si na ten svůj důchod tímhle tempem vydělá za 360 let! My jsme pořád v téhle kanceláři, která je spíš sklad. Já stejně nepotřebuju nic jiného, protože většinou pracuju doma.

Jak se z tohoto pohledu díváte na rychlopodnikatele, kteří v 90. letech začali podnikat, dostali úvěr a první, co tohoto udělali, bylo, že si šli koupit auto, aby se v něm mohli ukázat?

To je otázka toho, jaké máte hodnoty. Největší položka, kterou jako domácnost utrácíme, je školné dětí. To dělá tři čtvrtě milionu, dávám je do nejlepší a nejdražší české školy. Za to si můžete koupit dvouleté Volvo S80. Na druhém místě je cestování, rádi cestujeme. A spoustu peněz dáváme do vzdělávání. Já sám občas chodím jako špion na různé vzdělávací kurzy nebo tam posílám své lidi. Obrovské peníze investujeme do knížek. Někdo dá peníze na výborný zájezd na Srí Lanku, kde se podívá na dva tisíce let starou historii, a někdo si za tu cenu zaplatí dvakrát bordel.